Δεν μπορούν οι πωλητές σιωπηλού πωλητή;

Καθώς το Gap Selling πέρασε τη γραμμή του 50.000 αντίτυπα πωλήθηκαν, επισημαίνουμε μερικά από τα αγαπημένα μας βιβλία για να συγχαρώ το ταξίδι σας στο Gap Selling.

Η πρότασή μας για το τρίτο βιβλίο; Ησυχια !!

Για αρχάριους … μπορεί να αναρωτιέστε γιατί στο διάολο θα έβαζα το Quiet και οποιοδήποτε “Keenan” στην ίδια συζήτηση; Αυτές οι δύο λέξεις πιθανότατα δεν είχαν αποθηκευτεί ποτέ πριν. Με την ενέργεια του Keen, τη σαφή εξωστρέφεια και το θάρρος, δεν φοβάται να φωνάξει και να ορκιστεί στο LinkedIn Live. Περισσότερο! Πιστεύω ότι το Gap Selling βρίσκεται στο ράφι σας και το Keenan βρίσκεται στη λίστα αναπαραγωγής σας, το Quiet είναι ένα άλλο υπέροχο που μπορείτε να προσθέσετε στη συλλογή σας. Ελπίζω να βρείτε ότι αλληλοσυμπληρώνονται καλά. Στην πραγματικότητα, εάν δεν έχετε διαβάσει ακόμα το Gap Selling, θα συνιστούσα να ξεκινήσετε διαβάζοντας το Quiet ως διαλογισμό πριν αναλάβει το κίνητρο και η ενέργεια του Red Bull του Keenan. (όχι μια χορηγία …)

Μου αρέσει ως πωλητής …

Το Κεφάλαιο 5 του Gap Selling ξεκινά με, “Εντάξει, άνθρωποι, το έχετε ακούσει όλη την καριέρα σας: Οι άνθρωποι αγοράζουν από άτομα που τους αρέσουν. Φωνάζω ανοησίες. Και αν θέλετε να πουλήσετε, έτσι κι εσείς. Μπορεί να μην εκπλήσσει το να μάθω ότι από όλα τα αμφιλεγόμενα πράγματα που έχω πει ποτέ δημόσια, αυτή είναι η μεγαλύτερη απέχθεια. Και όμως το κρατώ. Μείνε μαζί μου εδώ. Θα σας κάνω να συμφωνήσετε μαζί μου στις επόμενες σελίδες. “

Ο Keenan το είπε καλά σε αυτό το βίντεο. Ως επισκέπτης στο The Salesman Podcast, ο Keane συζητά ότι οι αγοραστές ενδιαφέρονται για την «αξία» της πώλησης και όχι για την «προτίμηση» του πωλητή. Ο Keenan λέει, “Αν τους αρέσουν και υπάρχει αξία, θα αγοράσουν … αλλά αν τους αρέσουν, αλλά δεν υπάρχει αξία … δεν αγοράζουν. Δεν σε αγοράζω. “

Ένα από τα πιο δημοφιλή και αμφιλεγόμενα θέματα στο ιστολόγιο ASG αποσυναρμολογεί τον δημοφιλή μύθο πωλήσεων “Οι άνθρωποι αγοράζουν από άτομα που τους αρέσουν.”

Ηλεκτρονική εκπαίδευση για την πώληση εισιτηρίων Η έντονη απομάκρυνση αυτού του μύθου! Αυτό είναι ένα σημαντικό θέμα στην καρδιά του Gap Selling. Και πάλι, δηλώνει πολύ ξεκάθαρα: “Δεν χρειάζεται να πουλάτε” και η σχέση βασίζεται αποκλειστικά στην αξιοπιστία (σε αντίθεση με το “προτιμώ”) και την αξία του προϊόντος ή της υπηρεσίας. Το πιο σημαντικό είναι αν υπάρχει κενό και εάν το προϊόν / η υπηρεσία σας μπορεί να γεφυρώσει αυτό το κενό.

Τώρα ήσυχο …

Από πού προέρχεται αυτός ο μύθος; Το δημοφιλές βιβλίο της Susan Kane, Quiet, υποστηρίζει ότι η ιδέα της μη αγαπημένης, δημοφιλής, εξωστρεφούς, υπερβολικής αυτοπεποίθησης ή κομματικής ζωής, όπως το τακούνι του Αχιλλέα για εμπόρους, μπορεί να αποδοθεί σε μεγάλο βαθμό στον Carnegie που μεγάλωσε και “βοήθησε” με επιτυχία ο κόσμος που πρέπει να εξωστρεφθεί.

Γνωρίζατε ότι ο Dale Carnegie άλλαξε το όνομά του; «Καρνάγκι, στην πραγματικότητα. άλλαξε την ορθογραφία αργότερα, πιθανώς για να προκαλέσει τον Andrew, τον μεγάλο βιομηχανικό. “Αν έχετε παρακολουθήσει Gap Sell Keenans, θα ξέρετε ότι το” μου αρέσει “και το” επίδειξη “δεν είναι η καρδιά αυτού που πωλεί ένα προϊόν ή μια υπηρεσία στον σημερινό κόσμο.

Through Quiet: The Power of Introvert σε έναν κόσμο που δεν μπορεί να σταματήσει να μιλά, ο Kane δημιουργεί μια καλά μελετημένη και βασισμένη σε δεδομένα θεωρία ότι, αν και οι introvert δεν είναι τόσο συνηθισμένοι στον επιχειρηματικό κόσμο (και στο επάγγελμα των πωλήσεων), μπορεί να είναι οι πιο επιτυχημένοι ηγέτες και οπαδοί σε οποιοδήποτε επιχειρηματικό περιβάλλον και πέρα. Υποστηρίζει ότι η προσωπικότητα έχει γίνει η πιο σημαντική πτυχή των πωλήσεων και των επιχειρήσεων, που διαδίδεται από βιβλία αυτοβοήθειας, όπως το Dale Carnegie’s, τη δεκαετία του 1920. Είπε: «Οι Αμερικανοί έχουν γίνει έμποροι που μπορούν να πουλήσουν όχι μόνο τα πιο πρόσφατα εργαλεία στις εταιρείες τους, αλλά και στις ίδιες. (σελ. 22) Και αυτός ο ολοένα και πιο δημοφιλής μύθος μας στοιχειώνει στα σχόλια της ASG στο Facebook μέχρι σήμερα.

Τα βιβλία αυτοβοήθειας στη ταραχώδη δεκαετία του 1920 «άλλαξαν από μια εσωτερική αρετή σε μια εξωτερική γοητεία» και δεν ευνόησαν «τον βαθύ στοχαστή, αλλά έναν εγκάρδιο εξωστρεφή με την προσωπικότητα του πωλητή». Κατά τη διάρκεια αυτής της περιόδου, “ο αριθμός των Αμερικανών που θεωρούνταν ντροπαλοί αυξήθηκε από 40% στη δεκαετία του 1970 σε 50% τη δεκαετία του 1990”. “Η διαταραχή κοινωνικού άγχους – που ουσιαστικά σημαίνει παθολογική ντροπή – θεωρείται τώρα ότι επηρεάζει σχεδόν έναν στους πέντε από εμάς.” Αλλά … καθώς ο Κάιν κάνει ερωτήσεις σε όλο το βιβλίο, όπως και ο Gap Selling, “Πώς πήγαμε από χαρακτήρα σε άτομο χωρίς να συνειδητοποιήσουμε ότι είχαμε θυσιάσει κάτι σημαντικό στην πορεία;” ένας πωλητής όχι μόνο ένα άτομο με χαμόγελο και ενθουσιασμός, αλλά ένας βαθύς στοχαστής και ένας καλύτερος ακροατής που θέτει καλές αξιόπιστες ερωτήσεις. Ο Κέιν επισημαίνει στις πρώτες σελίδες ότι «Αν ο Αβραάμ Λίνκολν είναι η επιτομή της αρετής κατά τη διάρκεια της κουλτούρας των χαρακτήρων, τότε ο Τόνι Ρόμπινς είναι ο ομόλογός του κατά τη διάρκεια της κουλτούρας της προσωπικότητας.» Η προσωπικότητά σας δεν έχει καμία σχέση με το πόσο καλά πουλάτε.

Σε αυτό Ένα βίντεο από το LinkedIn, ο Keen αναλύει γιατί αποκαλεί τις ανοησίες εμπόρων που πρέπει να είναι εξωστρεφείς.

Η απόκτηση εμπιστοσύνης δεν είναι απλώς ένα εξωστρεφές παιχνίδι.

Οι εσωστρεφείς και εκείνοι που μπορεί να μην είναι αυτοί που πρέπει να μιλήσουν πρώτα δεν χρειάζονται αλλαγή ή χαμαιλέοντα για να συμπεριφέρονται σαν τον Keenan. Αντ ‘αυτού, οι εσωστρεφείς μπορούν να χρησιμοποιήσουν τις ήσυχες δεξιότητες ακρόασης για να πουλήσουν καλά και να πουλήσουν με αυτοπεποίθηση αντιμετωπίζοντας τα προβλήματα που επιλύει το προϊόν ή η υπηρεσία. Ο Kane επισημαίνει ότι “Η πίεση από τους συναδέλφους … δεν είναι μόνο δυσάρεστη, αλλά μπορεί να αλλάξει την άποψή σας για το πρόβλημα.” Εάν συμβεί αυτό, η ικανότητά τους να αλλάζουν πωλήσεις είναι πολύ χαμηλή.

Καλα ΝΕΑ! Εάν βρεθείτε πιο ήρεμοι, η επιτυχημένη πώληση Gap δεν είναι απλώς ένα εξωστρεφές παιχνίδι. Εφ ‘όσον μπορείτε να σκάψετε, να ακούσετε, να ανακαλύψετε το πρόβλημα και να οδηγήσετε την προοπτική στο νερό, μπορείτε να πουλήσετε και να πουλήσετε καλύτερα με βάση τον χαρακτήρα και την αξιοπιστία, όχι την προσωπικότητα και τις προτιμήσεις. Διαβάστε επίσης Ήσυχο, γιατί γδαρσίσαμε μόνο την επιφάνεια. Απολαμβάνω!

Γράφτηκε από τον Reggie Stjernholm

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *