Η διασταύρωση του πολιτισμού και των πωλήσεων

Υπάρχει ένα μυστικό συστατικό για την επιτυχία των πωλήσεων.

Αυτό δεν είναι το πιο πρόσφατο και καλύτερο βιβλίο παιχνιδιών, ούτε ένα εργαλείο συνομιλίας πληροφοριών, ούτε καν η πρόσληψη των καλύτερων προπονητών πωλήσεων.

Αυτό που θα βοηθήσει την ομάδα πωλήσεών σας να κερδίσει ξανά και ξανά είναι η εταιρική σας κουλτούρα.

Σήμερα, ο πολιτισμός και το εισόδημα δεν ήταν ποτέ τόσο στενά συνδεδεμένοι. Το τελευταίο έτος άλλαξε την αγορά – οι οργανισμοί επανεξετάζουν πώς να υποστηρίξουν τις ομάδες πωλήσεών τους όσον αφορά την τρέχουσα ανάπτυξη και διατήρηση.

Γιατί; Επειδή η συνεχής απόδοση των πωλήσεων εξαρτάται από την παραγωγικότητα των αντιπροσώπων. Και η υψηλή παραγωγικότητα των εκπροσώπων απαιτεί μια εταιρική κουλτούρα που εκτιμά ότι οι αναπτυσσόμενοι έμποροι είναι το καλύτερο που μπορούν να είναι.

Πρόσφατα, συζήτησα αυτό το θέμα με τον Steve Gielda του Ignite Selling στη διάσκεψη κορυφής εικονικών πωλήσεων AA-ISP, κατά τη διάρκεια μιας συζήτησης με θέμα σχετικά με το πώς να μεγαλώσετε, να αναπτύξετε και να κλιμακώσετε την ομάδα πωλήσεών σας.

Από αυτήν τη συνομιλία, προέκυψαν στρατηγικές για τους ηγέτες να αξιοποιήσουν στο έπακρο τις ομάδες τους – συμπεριλαμβανομένων των ακόλουθων πέντε τρόπων με τους οποίους μπορείτε να δημιουργήσετε μια κουλτούρα που αυξάνει τις πωλήσεις.

Δημιουργία ιδρύματος συνεργασίας

Πάνω απ ‘όλα, οι ηγέτες έχουν την ευθύνη να δημιουργήσουν ένα περιβάλλον στο οποίο όλοι οι υπάλληλοι αισθάνονται ασφαλείς, ακούγονται, καλωσορίζονται και ενθαρρύνονται να παρουσιάσουν τον πλήρη και μοναδικό εαυτό τους στο χώρο εργασίας. Αυτό δεν είναι μόνο το κλειδί για την προσέλκυση ποικίλων υποψηφίων για συμμετοχή στην ομάδα σας, αλλά είναι απολύτως σημαντικό να τους κρατήσετε.

Έχουμε εισέλθει σε μια εποχή αυθεντικότητας λόγω συμμόρφωσης. Και ο κόσμος των πωλήσεων αλλάζει δραματικά λόγω αυτού. Οι ηγέτες αντιλαμβάνονται τη συμβολή και τον αμφίδρομο διάλογο με υπαλλήλους των οποίων η εμπειρία και η εμπειρία διαφέρουν από τη δική τους. Και οι ημέρες των σεναρίων κοπής cookie έχουν τελειώσει – τώρα είναι πιο σημαντικό από ποτέ για τους πωλητές να φέρουν την ατομικότητά τους σε οποιαδήποτε συναλλαγή.

Μια εταιρεία που αντιλαμβάνεται την ποικιλομορφία με κάθε τρόπο – από το φύλο έως τις σκέψεις – δημιουργεί ένα περιβάλλον στο οποίο οι άνθρωποι έχουν την ελευθερία να είναι αυτό που είναι. Αυτός είναι ο ακρογωνιαίος λίθος της ικανοποίησης των εργαζομένων και η επιτυχία των πωλήσεων είναι σχεδόν αδύνατη χωρίς αυτήν. Εκτός από την επιχειρηματική υπόθεση – η αντίληψη της διαφορετικότητας και η οικοδόμηση μιας κουλτούρας του ανήκει είναι ακριβώς το σωστό.

Επανεξετάστε τι είναι σημαντικό

Μπορείτε να επιτύχετε στοχευμένα έσοδα, αλλά πολύ συχνά αυτό συμβαίνει μόνο επειδή μερικοί αστέρες με αστέρια μεταφέρουν την ομάδα. Το δύσκολο γεγονός είναι ότι οι άνθρωποι δεν μπορούν να φτάσουν στην ποσόστωσή τους, δεν θα είναι ευχαριστημένοι. Και είναι μόνο θέμα χρόνου προτού η επιχείρηση αντιμετωπίσει σοβαρές συνέπειες όπως χαμηλό ηθικό, εξάντληση και στάσιμη ανάπτυξη των επιχειρήσεων.

Αντί να επικεντρώνεται μόνο στα έσοδα που προορίζονται για ειδικό προορισμό, η Highspot επικεντρώθηκε στη βελτίωση του ποσοστού συμμετοχής – το ποσοστό των αντιπροσώπων που κάνουν την ποσόστωσή τους.

Οι εταιρείες αντιμετωπίζουν προβλήματα όταν οι πωλητές δεν βλέπουν πώς η επιχείρησή τους τους βοηθά συνεχώς να φτάσουν στον αριθμό τους. Ένας πυλώνας της κουλτούρας των πωλήσεών σας πρέπει να είναι ο εξοπλισμός κάθε αντιπροσώπου για να πετύχει. Αυτό δεν θα οδηγήσει μόνο σε πιο αφοσιωμένο εργατικό δυναμικό, αλλά θα οδηγήσει επίσης σε συνεχή αποδοτικότητα σε όλη την ομάδα.

Πάρτε την εκπαίδευση – και την καθοδήγηση – στα σοβαρά

Είστε ένοχοι παροχής γενικής εκπαίδευσης; Οι περισσότερες εταιρείες έχουν κάνει αυτό το λάθος τουλάχιστον μία φορά, ενισχύοντας την κακή φήμη της εκπαίδευσης πωλήσεων. Στην πραγματικότητα, η σωστή εκπαίδευση είναι μια από τις πιο σημαντικές επενδύσεις που μπορεί να κάνει η επιχείρησή σας και αποτελεί αναπόσπαστο μέρος κάθε ακμάζουσας κουλτούρας πωλήσεων.

Πρέπει να είστε συνεπείς, ακριβείς και επιφυλακτικοί σχετικά με τις δεξιότητες που πρέπει να αποκτήσουν οι πωλητές σας και πώς μπορούν να τις εφαρμόσουν στον πραγματικό κόσμο. Δεν αρκεί η διδασκαλία δεξιοτήτων στην τάξη – οι πιο επιτυχημένοι οργανισμοί είναι ξεκάθαροι και σαφείς σχετικά με τα επιθυμητά επιχειρηματικά αποτελέσματα και ποια αλλαγή στη συμπεριφορά τους απαιτείται για την τόνωση της επανάληψης. Για χρήσιμες συμβουλές σχετικά με το πώς να βοηθήσετε την ομάδα σας να κυριαρχήσει και να εφαρμόσει κερδοφόρα συμπεριφορά, λάβετε το αντίγραφο του τελικού οδηγού εκπαίδευσης και προπόνησης πωλήσεων.

Εκτός από τη διεξαγωγή αστρικής εκπαίδευσης, η εφαρμογή ενός προγράμματος καθοδήγησης μπορεί να είναι ζωτικής σημασίας για την ανάπτυξη των ανθρώπων σας. Οι υπάλληλοί σας πιθανώς διψούν για ανάπτυξη και ένα πρόγραμμα καθοδήγησης επιλέγει το πλαίσιο για όλους τους εμπλεκόμενους. Οι μέντορες είναι πιο πιθανό να προωθηθούν, ενώ οι μέντορες επωφελούνται από την παρουσίαση νέων ιδεών και νέων προοπτικών. Ποιος καλύτερος τρόπος για την ενίσχυση της επιτυχίας των πωλήσεων, ενώ παράλληλα ενδυναμώνουμε την επόμενη γενιά ηγετών;

Ενδυνάμωση των διαχειριστών σας

Όσον αφορά τη βελτίωση της απόδοσης των πωλητών σας, οι διαχειριστές παίζουν τεράστιο ρόλο. Όπως εξήγησε ο Steve:

«Οι διευθυντές συχνά παραβλέπονται όσον αφορά το ρόλο τους στη διατήρηση κορυφαίων ταλέντων. Οι υπεύθυνοι πωλήσεων συχνά προωθούνται επειδή είναι σπουδαίοι πωλητές, αλλά αυτό δεν σημαίνει ότι είναι υπέροχοι διευθυντές – είναι ένα εντελώς διαφορετικό σύνολο δεξιοτήτων. Θα πρέπει να αντιμετωπίζεται ως ο κύριος ρόλος που είναι – ο διαχειριστής πωλήσεων μπορεί να κάνει ή να σπάσει εάν ο πωλητής παραμένει στην εταιρεία σας. «

Οι ηγέτες θα έκαναν καλά να δώσουν προτεραιότητα στις δυνατότητες των διαχειριστών πωλήσεών τους όχι μόνο για το προϊόν, αλλά και για το πώς να εκπαιδεύσουν αποτελεσματικά τους εκπροσώπους τους. Αυτό δημιουργεί ιδιοκτησία και υπευθυνότητα – δύο σημαντικές πολιτιστικές πτυχές της επιχείρησής σας.

Θυμηθείτε, δεν πρόκειται μόνο για αριθμούς

Μια μελέτη της Harvard Business Review διαπίστωσε ότι το 70% των ανθρώπων εγκατέλειψαν μια εταιρεία όχι λόγω χρημάτων, αλλά επειδή δεν προκλήθηκαν.

Ακριβώς επειδή οι καλύτερες επιδόσεις σας βγάζουν πολλά χρήματα δεν σημαίνει ότι είναι ευχαριστημένοι. Οι ηγέτες συχνά αγνοούν τις κορυφαίες επιδόσεις – αλλά η αλήθεια είναι ότι ακόμη και αυτοί οι εργαζόμενοι μπορεί να μπουν στον πειρασμό να αποχωρήσουν εάν δεν τους προκαλέσουν, να ασχοληθούν και να αναπτυχθούν σταδιοδρομία τους.

Για την καταπολέμηση αυτού, βοηθήστε τους ανθρώπους να δουν πώς συνεισφέρουν άμεσα στην εταιρεία, να τους δώσετε ευθύνες εκτός των εσόδων και να παράσχετε υποστήριξη για να κερδίσετε τον επόμενο ρόλο. Ο Steve μοιράστηκε:

“Ακούστε προσεκτικά και βεβαιωθείτε ότι κατανοούν το ρόλο τους στην ομάδα και στην εταιρεία. Οι άνθρωποι συχνά εγκαταλείπουν τους οργανισμούς επειδή δεν αισθάνονται σαν πραγματικοί συνεργάτες. Αισθάνονται σαν ένα περιουσιακό στοιχείο που προσλαμβάνεται για τη διαχείριση των αριθμών. Ως ηγέτες, πρέπει να τους συμπεριλάβουμε στη μεγαλύτερη εικόνα και να διασφαλίσουμε ότι βλέπουν τη σύγκριση μεταξύ του τι κάνουν στη δουλειά και του πώς επηρεάζει το τελικό αποτέλεσμα. Όταν οι άνθρωποι καταλαβαίνουν την κατεύθυνση προς την οποία κινείται η εταιρεία και τον ρόλο που παίζουν, τόσο περισσότερο αισθάνονται ότι προκαλούνται όχι μόνο από τον οργανισμό αλλά και από τους ίδιους. “

Όταν οι άνθρωποι έρχονται πρώτοι, ακολουθούν τα αποτελέσματα των πωλήσεων

Η δημιουργία μιας κουλτούρας που δίνει προτεραιότητα στους ανθρώπους είναι το πρώτο βήμα για την επίτευξη σταθερής απόδοσης.

Για να μάθετε περισσότερα σχετικά με το πώς μπορείτε να μεγαλώσετε, να μεγαλώσετε και να κλιμακώσετε την ομάδα πωλήσεών σας το 2021, λάβετε μέρος στην καταγεγραμμένη συζήτηση πάνελ.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *