Ο μέσος όρος δεν έχει αξία

Καθώς το Gap Selling πέρασε τη γραμμή του 50.000 αντίτυπα πωλήθηκαν, επισημαίνουμε μερικά από τα αγαπημένα μας βιβλία για να συγχαρώ το ταξίδι σας στο Gap Selling.

Το επίκεντρο του σημερινού βιβλίου φτάνει στο τέλος της μέσης. Όπως και η Εκτέλεση, αυτό δεν είναι καθόλου βιβλίο πωλήσεων. Γράφτηκε από τον Todd Rose, καθηγητή της αναπτυξιακής ψυχολογίας, αυτό το βιβλίο σπάει την ιστορία και τις αποτυχίες μιας ταραχώδους ζωής και αποφάσεων κατά μέσο όρο.

Έτσι, ίσως αναρωτιέστε τι έχει να κάνει η αναπτυξιακή ψυχολογία με τις πωλήσεις αυτή τη στιγμή … και η απάντηση είναι απλή: αφορά την ιδέα μιας αξίας.

Μια από τις αγαπημένες μου διαφάνειες από το Gap Selling Training αξίζει:

Αξία: ως λέξη δεν σημαίνει τίποτα. Είναι ένα υποκατάστατο, μια φράση για κάτι δυναμικό, με βάση τα συμφραζόμενα και απαιτεί επιβεβαίωση από άλλους. Έτσι, όταν κυματίζουμε τη λέξη αξία, δεν προσφέρουμε πολλές πληροφορίες. Η τιμή για ένα άτομο είναι διαφορετική για το άλλο. Η τιμή ποικίλλει από προϊόν σε προϊόν, υπηρεσία σε υπηρεσία, ιδέα σε ιδέα και προσφορά προς προσφορά. Η αξία δεν είναι κάτι. αυτή είναι μια συμφωνία. “- Keenan, Εκπαίδευση για πώληση πάσων

Το επάγγελμα των πωλήσεων έχει ηρεμήσει με την καθολική προσφορά για όλους. AKA, ο μέσος όρος.

Το τέλος του γυμνασίου είναι μια καταπληκτική ανάγνωση για να ξεφύγουμε από τις ιδέες γύρω από το γυμνάσιο.

Ιστορία μετά από ιστορία, παράδειγμα μετά από παράδειγμα, αυτό το βιβλίο θα σας βοηθήσει να αλλάξετε τη νοοτροπία σας από το πεδίο του ασανσέρ, τις γενικές επιδείξεις και τη λέξη πραγματικής αξίας.

Μέσος όρος σε αποτυχία

Στα τέλη της δεκαετίας του 1940, η Πολεμική Αεροπορία των Ηνωμένων Πολιτειών είχε ένα σοβαρό πρόβλημα: οι πιλότοι της δεν μπορούσαν να ελέγξουν τα αεροσκάφη τους … Αρχικά, η στρατιωτική διοίκηση κατηγόρησε τους ανθρώπους στο πιλοτήριο, αναφέροντας το “λάθος του πιλότου” ως τον μεγαλύτερο κύριο λόγο της συντριβής αναφορές … Οι πιλότοι ήταν επίσης μπερδεμένοι. Το μόνο πράγμα που γνώριζαν με βεβαιότητα ήταν ότι οι δεξιότητές τους στην πλοήγηση δεν ήταν η αιτία του προβλήματος … Μετά από πολλές έρευνες που τελείωσαν χωρίς απάντηση, το προσωπικό στράφηκε την προσοχή του στον σχεδιασμό του ίδιου του πιλότου. Ήδη από το 1926, όταν ο Στρατός σχεδίασε το πρώτο του πιλοτήριο, οι μηχανικοί μέτρησαν το φυσικό μέγεθος εκατοντάδων ανδρών πιλότων (η πιθανότητα των γυναικών πιλότων δεν ήταν ποτέ σοβαρή εκτίμηση) και χρησιμοποίησαν αυτά τα δεδομένα για να τυποποιήσουν το μέγεθος του πιλοτηρίου. Τις επόμενες τρεις δεκαετίες, το μέγεθος και το σχήμα του καθίσματος, η απόσταση από τα πεντάλ και η ράβδος, το ύψος του παρμπρίζ, ακόμη και το σχήμα των κρανών πτήσης κατασκευάστηκαν για να ταιριάζουν στο μέσο μέγεθος ενός πιλότου του 1926. “

Καθώς συνεχίζεται αυτή η ιστορία, οι στρατιωτικοί μηχανικοί άρχισαν να εξερευνούν αυτήν την ιδέα σχεδιαστικών λύσεων με βάση το μεσαίο επίπεδο. Ζήτησαν αυτήν την ερευνητική ερώτηση σε έναν νεαρό, πρόσφατα προσληφθέντα 23χρονο επιστήμονα, υπολοχαγό Gilbert C. Daniels, όπου άρχισε να μετρά 4.063 πιλότους σε 10 βασικές περιοχές. Αποφάσισε επίσης να δημιουργήσει ένα μέσο εύρος πάνω από έναν πραγματικό μέσο όρο, στοχεύοντας κατά μέσο όρο το 30% του εύρους τιμών για κάθε ιδιότητα. Ο στόχος του ήταν απλός: πόσοι άνθρωποι είναι στην πραγματικότητα μέσος όρος και για τις 10 μετρήσεις;

Η απάντηση? ΜΗΔΕΝ!

“Από τους 4.063 πιλότους, κανένας πιλότος δεν ταιριάζει στη μέση εμβέλεια και για τις δέκα διαστάσεις.” Ο Daniels διαπίστωσε περαιτέρω ότι ακόμη και αν πήγε με μόνο 3 από τις 10 διαστάσεις, προσγειώθηκε ακόμα σε λιγότερο από 3,5% των πιλότων που βρίσκονται στο μεσαίο εύρος.

Αυτή η μάλλον πρωτοποριακή έρευνα οδήγησε σε τεχνολογίες που όλοι απολαμβάνουμε σήμερα, ακόμη και στα οχήματά μας. Εάν δεν έχετε αναρωτηθεί ποτέ για όλα τα χειριστήρια στο κάθισμα και το τηλεσκοπικό μοχλό τιμονιού στο αυτοκίνητό σας, όλα προέρχονται από την έρευνα του Ντάνιελ, η οποία επιλύει τελικά το στρατιωτικό πρόβλημα. Οι πιλότοι, όταν τους δόθηκε η ευκαιρία να προσαρμόσουν τα στοιχεία ελέγχου τους, κατάφεραν ξαφνικά να διατηρήσουν τον έλεγχο του αεροσκάφους.

Το τέλος της μέσης αντιστοιχεί στα κενά

Στο πλαίσιο της έννοιας του Gap Selling για τον εντοπισμό προβλημάτων, η μεθοδολογία προκαλεί τους εμπόρους να κατανοήσουν πρώτα τα προφίλ πελατών από μια γενική ή μεσαία επιχειρηματική θέση (AKA, ξέρετε τι πρέπει να μετρήσετε) και στη συνέχεια προκαλεί τους πωλητές να χρησιμοποιήσουν την ανακάλυψη για να μετρήσουν. Καθώς οι αναγνώστες κάνουν κλικ στο περιεχόμενο επίδειξης / παρουσίασης, το Gap Selling σας διδάσκει να προσαρμόσετε αυτήν την επίδειξη σε αυτόν τον αγοραστή. Όχι πια μέσοι όροι. Πιο γενικά. Όχι πλέον “εταιρείες όπως εσείς” ή “μεσαίοι πελάτες”. Αυτή είναι η έκδοση πωλήσεων του τηλεσκοπικού τιμονιού σας.

Όπως το ερώτημα του στρατού για τη διάγνωση γιατί οι έμπειροι πιλότοι τους συνεχίζουν να συντρίβουν, οι πωλητές το αντιμετωπίζουν επίσης στον επαγγελματικό τους κόσμο. Διαχειρίζονται μια τεχνικά ικανή διαδικασία τις περισσότερες φορές και έχουν βασικές δεξιότητες πλοήγησης. Η αποτυχία βρίσκεται στη μεσαία προσέγγιση.

Επέκταση της έννοιας …

Ο Todd Rose λέει στους αναγνώστες, παραδείγματος χάριν, πώς οι αποφάσεις μας σχετικά με τους μέσους όρους είναι λανθασμένες. Δείχνει τον αντίκτυπο της πρόσληψης ταλέντων, της απόκτησης ανταγωνιστικού πλεονεκτήματος στην επιχείρηση, ακόμη και της κατανόησης και της χαρτογράφησης του ανθρώπινου εγκεφάλου.

“Ο σκοπός αυτού του βιβλίου είναι να σας απελευθερώσει, για πάντα, από την τυραννία του μέσου όρου” – Todd Rose

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *