Πώς ένα μυστικό μπορεί να προσελκύσει τον πελάτη σας

Οι άνθρωποι είναι παθιασμένοι με το άγνωστο.

Αν και η ψυχή μας φοβάται το άγνωστο, αυτός ο φόβος εξισορροπείται από μια έμφυτη επιθυμία για περιέργεια: θέλουμε να αποκαλύψουμε τον αφέντη πίσω από την κουρτίνα.

Αυτή η αίσθηση μυστηρίου υπάρχει σε όλες τις υπέροχες ιστορίες: δεν μπορείτε να περιμένετε να ακούσετε τι θα συμβεί στη συνέχεια. Όταν ακούτε κάποιον να λέει, “Είδα το τέλος να έρχεται”, υποθέτετε ότι δεν τους άρεσε η ταινία και είναι απίθανο να σας αρέσει. Χωρίς μυστικά, το ενδιαφέρον μας εξασθενεί.

Η ίδια αρχή ισχύει για τις επιχειρήσεις. Όλοι άκουσαν τη διαφήμιση της τοπικής αντιπροσωπείας αυτοκινήτων, όπου τίποτα δεν παρέμεινε ασαφές: «Όχι πίστωση, κανένα πρόβλημα. Κάθε αυτοκίνητο, κάθε μοντέλο. »Ίσως θα μπορούσατε να καταλάβετε τι θα έλεγαν μόλις ξεκινήσει η διαφήμιση.

Δεν πρέπει όλα να παρουσιάζονται απευθείας στον πελάτη σας. Αυτό έρχεται σε αντίθεση με πολλές σύγχρονες πρακτικές μάρκετινγκ, όπου οι εταιρείες προσπαθούν συνεχώς να εκθέτουν διάφορες πτυχές της μάρκας με την ελπίδα ότι κάτι θα παραμείνει. Ο πειρασμός των πελατών να ανακαλύψουν μόνοι τους θετικά πράγματα για την επωνυμία σας δημιουργεί βαθύτερες σχέσεις και αυξάνει τις πιθανότητες να μιλήσουν θετικά για εσάς.

VW Beetle

Η δημιουργία μυστικών είναι κάτι υπέροχο που η διαφήμιση κάνει εδώ και δεκαετίες. Αλλά η φόρμα ήταν διαφορετική.

VW-Lemon-Bill-Bernbach-1

Το 1960, ο Bill Bernbach, υπό τη διεύθυνση του σκηνοθέτη Helmut Krona και copywriter Julian Koenig, δημιούργησε μια από τις πιο διάσημες και επιτυχημένες διαφημίσεις στην ιστορία του μάρκετινγκ: μια φωτογραφία ενός σκαθάρι VW με δήλωση του “Λεμόνι”. Είναι σχεδόν αδύνατο να μην σκεφτούμε: «Γιατί αυτό το αυτοκίνητο είναι λεμόνι; Αυτό φαίνεται απόλυτα φυσιολογικό. “

Και πρέπει να διαβάσετε τις επόμενες επτά παραγράφους της διαφήμισης για να μάθετε γιατί. Διαβάζοντάς τα, ο καταναλωτής αναπτύσσει εμπιστοσύνη στην μάρκα και τελικά αισθάνεται πιο κοντά στην επωνυμία – ξοδεύοντας χρόνο (πολύτιμα προϊόντα) με τη μάρκα δημιουργεί μια ισχυρότερη σχέση.

Ο άνθρωπος με καπέλο hatway

Πουκάμισο HathawayAd-Ogilvy-v1

Το 1951, ο David Ogilvy χρησιμοποίησε την ίδια τακτική όταν δημιούργησε την πρώτη διαφήμιση στην καμπάνια του, The Man in the Hathaway Shirt. Στη φωτογραφία, τοποθέτησε ένα ρολόι πάνω από τον βαρόνο George Wrangel. Πώς δεν μπορεί να εκπλαγείτε: “Ποιος είναι αυτός ο άνθρωπος και γιατί έχει γυαλιά;”
Αντί να εξηγήσει ποιος ήταν ο άντρας, εξήγησε σε ένα μακρύ αντίγραφο τι είδους άντρας θα φορούσε τα πουκάμισα του Hathaway. Και πώς δεν θα θέλατε να είστε ένα τέτοιο άτομο που δημιουργεί μια ατμόσφαιρα μυστηρίου;

Την πρώτη εβδομάδα, όλα τα πουκάμισα της Hathaway στη Νέα Υόρκη εξαντλήθηκαν και μια μικρή, άγνωστη εταιρεία 116 ετών έγινε ο κύριος ανταγωνιστής.

Το πιο ενδιαφέρον άτομο στον κόσμο

Μπορεί να πιστεύετε ότι ο σημερινός καταναλωτής δεν μπορεί να διαβάσει τις επτά παραγράφους στη διαφήμισή σας. Αλλά αυτή είναι μια πραγματικά άσχετη ερώτηση. Έχετε πολύ πιο εύκολη δουλειά: έχετε το Διαδίκτυο. Στο Διαδίκτυο, οι καταναλωτές μπορούν να αλληλεπιδράσουν εύκολα με το εμπορικό σήμα σε διαφορετικές διαστάσεις.

Το βασικό σημείο δεν είναι ένα μακρύ αντίγραφο, αλλά η ενεργός συμμετοχή των πελατών σε μια θετική σχέση με τη μάρκα.

Το 2006, ο Dos Equis ξεπέρασε τον άντρα του Hathaway Ogilvy με την εξαιρετικά επιτυχημένη εκστρατεία «Ο πιο ενδιαφέρων άνθρωπος στον κόσμο». Πάνω από μια δεκαετία διαφημίσεων, ο Dos Ekis δημοσίευσε αργά φανταστικές πληροφορίες για τον άντρα: ζει με τον δικό του τρόπο, τα κουνούπια αρνούνται να τον δαγκώσουν από σεβασμό, τα δύο σεντ του κοστίζουν τριάντα επτά δολάρια ανά βάρδια. Εμπνευσμένοι από τα τρελά επιτεύγματα και την εμφάνισή του, οι άνθρωποι πήγαν στο Διαδίκτυο για να μάθουν περισσότερα για αυτόν: ποιος ηθοποιός τον παίζει; Από που είναι αυτός? Τι άλλο έκανε;

Εξερευνώντας τον πιο ενδιαφέρον άνθρωπο στον κόσμο, δεν μπορείτε παρά να αναπτύξετε θετικές σχέσεις με αυτόν και το εμπορικό σήμα. Και όχι μόνο καταλήγεις να είσαι σαν αυτόν, αλλά και σαν κι εσένα – δεν πίνει πάντα μπύρα. Αν και είναι φανταστικό, είναι εύκολο να αναγνωριστεί.

Ισχυρές σχέσεις Τα πιο ενδιαφέροντα άτομα του κόσμου, που δημιουργήθηκαν με καταναλωτές, οδήγησαν σε ισχυρές πωλήσεις: απέστειλαν 116,6% περισσότερα βαρέλια το 2013 από ό, τι το 2008, καθιστώντας τους την ταχύτερα αναπτυσσόμενη μάρκα μπύρας.

Δημιουργήστε το δικό σας μυστικό

Το Mystery είναι ένα ισχυρό εργαλείο μάρκετινγκ: προσελκύει πελάτες και τους ενθαρρύνει να δημιουργήσουν ισχυρές σχέσεις με την επωνυμία σας.

Όταν σκέφτεστε πώς μπορεί να λειτουργήσει ένα μυστικό για την επωνυμία σας, αναρωτηθείτε τις ακόλουθες ερωτήσεις:

  1. Πώς μπορώ να συλλάβω τη φαντασία των πελατών μου και να τους κάνω να μάθουν περισσότερα;
  2. Τι πρέπει να βρουν όταν αρχίσουν να σκάβουν βαθύτερα;
  3. Πώς συμβάλλουν σε θετικές ενώσεις επωνυμιών;
  4. Πώς αυτό που βρίσκουν τους βοηθά να ταυτιστούν με την επωνυμία;

Μείνετε μυστηριώδεις, φίλοι μου.

_______________________

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *