Το καλύτερο βιβλίο πωλήσεων που δεν είναι βιβλίο πωλήσεων

Προς τιμήν των περισσοτέρων από 50.000 αντιγράφων της Gap Selling που πωλήθηκαν, ήθελα να αφιερώσω λίγο χρόνο για να επισημάνω άλλα βιβλία που επηρέασαν την αντίληψή μου ή βοήθησαν στην επέκταση των εννοιών στο Gap Selling. Το Reading Gap Selling είναι μια αρχή για να αλλάξουμε τον τρόπο που πουλάμε, αλλά η αλήθεια είναι ότι είναι μια πολύπλοκη και εγγενώς δύσκολη προσέγγιση στις πωλήσεις. Έτσι, έχοντας κατά νου, το πρώτο βιβλίο που σας προτείνω να διαβάσετε για να συνεχίσετε το ταξίδι σας με κενά είναι το αγαπημένο μου βιβλίο πωλήσεων.

Τώρα το αγαπημένο μου βιβλίο πωλήσεων όλων των εποχών δεν είναι πραγματικά ένα βιβλίο πωλήσεων. Αυτό είναι ένα βιβλίο επιδόσεων.

Και αστείο, ονομάζεται κατάλληλα, Εκτέλεση.

Πώς έγινε το βιβλίο επιδόσεων το αγαπημένο μου βιβλίο πωλήσεων; Δεν ασχολείται με θέματα όπως κλείσιμο ή υπέρβαση αντιρρήσεων ή έρευνα ή γραφή μέσω email. Γαμώτο, όταν γράφτηκε το 2002, το LinkedIn δεν ήταν τίποτα, δεν υπήρχαν “κοινωνικές” πωλήσεις και η στοίβα πωλήσεών σας ήταν οι κίτρινες σελίδες.

Τι κάνει λοιπόν ένα βιβλίο πωλήσεων;

Είναι όλα σχετικά με την επίλυση προβλημάτων.

Βλέπετε, η απόδοση είναι το πιο δύσκολο κομμάτι της επιτυχίας. Οι ιδέες είναι σημαντικές, η στρατηγική είναι σημαντική, αλλά αν δεν ξέρετε πώς να κάνετε αυτό που θέλετε να κάνετε, τα υπόλοιπα δεν έχουν σημασία.

Το βιβλίο Εκτέλεση είναι να λύσουμε τις προκλήσεις που έρχονται με την υλοποίηση μεγάλων και δύσκολων έργων. Η εφαρμογή είναι να ρωτήσω “πώς”. Πώς θα ενσωματώσετε αυτούς τους δύο γιγαντιαίους οργανισμούς; Πώς θα ξεκινήσετε τη νέα καμπάνια μάρκετινγκ σε 4 ηπείρους με 17 διαφορετικές γλώσσες; Πώς θα καινοτομήσετε για ένα νέο προϊόν για ένα νέο προϊόν κάθε ετήσιο κύκλο; Πώς θα επιταχύνετε τις πωλήσεις κατά 25% σε ετήσια βάση για 5 χρόνια;

Τι Εκτέλεση είναι να σας ζητήσω να απαντήσετε σε αυτές τις ερωτήσεις σε λεπτομερές επίπεδο. Αυτό σας κάνει να διαλύσετε ένα πρόβλημα από τους ανθρώπους, τα εργαλεία και τους πόρους που έχετε, ώστε να μπορείτε να το εκτελέσετε, οπότε νομίζω ότι αυτό είναι ένα υπέροχο βιβλίο πωλήσεων.

Το να είσαι πωλητής κενού και ένας σπουδαίος πωλητής απαιτεί από κάποιον να μπορεί να τεμαχίσει το περιβάλλον στη ρίζα του και να απλοποιήσει αυτό που συμβαίνει.

Αυτός ο τύπος σκέψης δεν βασίζεται σε παραδοσιακές μεθόδους πωλήσεων ή σε εκπαίδευση πωλήσεων.

Μεγάλο μέρος της εκπαίδευσης πωλήσεων προωθεί τη «διαδικασία» και τη διαδικασία προόδου των πραγμάτων. Σκεφτείτε το MEDDIC ή το BANT και άλλους. Μιλάμε με το σωστό άτομο; Έχει η εταιρεία προϋπολογισμό; Γνωρίζουμε τα κριτήρια για μια απόφαση; Καταλαβαίνουμε τη διαδικασία αγοράς κ.λπ.; Αυτό που λείπει είναι πώς να διαλύσουμε ένα πρόβλημα με τρόπο που να κατανοεί πώς επηρεάζει τον πελάτη, τον αντίκτυπο που έχει σε αυτόν / την εταιρεία και τι το προκαλεί.

Η ικανότητα υιοθέτησης μιας προβληματικής προσέγγισης στη διαδικασία πωλήσεων είναι ισχυρή.

Η γνώση των ερωτήσεων που πρέπει να κάνετε για να αποκαλύψετε προβλήματα με τη βασική αιτία, την ικανότητα διάγνωσης σαφών και αναγνωρίσιμων επιχειρηματικών προβλημάτων και την ικανότητα να δείτε πώς αυτά τα προβλήματα επηρεάζουν τον οργανισμό είναι μια σπάνια δεξιότητα. Αλλά μια ισχυρή ικανότητα πωλήσεων εάν την αναπτύξετε.

Εάν θέλετε να αναπτύξετε ένα διαφορετικό σύνολο δεξιοτήτων στο παιχνίδι πωλήσεων, πάρτε ένα Εκτέλεση. Είναι ξεπερασμένο και πολλές από τις αναφορές επιχειρήσεων και εταιρειών είναι παλιές και κουρασμένες, αλλά η βασική προσέγγιση και οι γνώσεις είναι εξαιρετικές για τον σημερινό πωλητή.

Εκτέλεση έπαιξε βασικό ρόλο στην ικανότητά μου να βλέπω προβλήματα από την άποψη της απόδοσης, η οποία προσφέρεται για την ικανότητα να κάνω ισχυρές ερωτήσεις ανίχνευσης και να διαλύσουμε το πρόβλημα με τρόπο που κάνει τους αγοραστές να βλέπουν τη διαδικασία αγοράς εντελώς διαφορετική.

Πηγαίνετε στην εκτέλεση και διαβάστε το με ανοιχτό μυαλό.

Πλευρική σημείωση: Γ Εκτέλεση, Ο Larry Bossidi (ο συγγραφέας) μιλάει για το πόσο φθηνά χρήματα ήταν εκείνη την εποχή και για το πώς προσελκύθηκαν υπερβολικά πολλές εταιρείες και άνθρωποι και είπε ότι ανησυχεί. Δείτε αν μπορείτε να το δείτε. Θυμηθείτε ότι δημοσίευσε το βιβλίο το 2002, 6 χρόνια πριν από τη Μεγάλη Ύφεση. Αυτός, για όλες τις προθέσεις και σκοπούς, το προβλέπει. Δείτε αν μπορείτε να το βρείτε. Αυτό είναι ισχυρό.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *